管理研究前沿 | Uniting in the letter but breaching in the spirit: Contract flexibility and interfirm collaboration based on the Contracts as Reference Points Theory

研究成果：Uniting in the letter but breaching in the spirit: Contract flexibility and interfirm collaboration based on the Contracts as Reference Points Theory（貌合神離：基于合同作為參照點理論的合同靈活性與企業間合作研究）

作者：王娜，馬雙，王永貴

發表期刊：《Industrial Marketing Management》，2021（97）：193–204.

合同通常在管理交易后行為方面被認為是有遠見和有效的。然而，在合同靈活性存在的條件下,并不是所有交易后行為都可以受到合同的有效管控。本研究基于合同作為參照點理論，重點關注被視為在長期導向的東方文化中商業制勝的重要元素——合同靈活性，探討了企業所面臨的由合同靈活性所引起的不確定性應對和機會主義之間的權衡問題，即合同靈活性有利于應對企業間合作不確定性的同時也會引發機會主義行為。為充分解釋上述問題，本研究將其概念化為一個參照點依賴（reference-dependence）的決策問題。利用供應商和買方關系的配對調查數據，研究發現合同靈活性有助于應對不確定性。買方的政治關系和供應商的權力增強了合同靈活性對不確定性應對的積極影響。供應商的權力降低了合同靈活性對機會主義的影響。此外，不確定性應對有利于提升關系績效，而機會主義則會降低關系績效。

Industrial Marketing Management是JCR分區Q1區期刊,影響因子6.960，在226種管理學期刊中排名第44位。該期刊重點關注工業和B-to-B（企業對企業）市場的營銷理論、實證和案例研究，是學術界公認的市場營銷研究領域的權威期刊。

作者簡介：

王娜，女，管理學博士。現為博備用官網開戶app下載副教授。主要從事國際商務、國際營銷與戰略和創新管理等領域的研究，在《管理世界》（國家自然科學基金委A類期刊）、Industrial Marketing Management（SSCI，JCR Q1區期刊,影響因子6.960）、Journal of Business Research（SSCI，JCR Q1區期刊，影響因子：4.028）、International Business Review（SSCI，JCR Q2區期刊，影響因子：3.639）、International Journal of Advertising（SSCI，JCR Q1區期刊，影響因子：4.620）、《科研管理》（國家自然科學基金委A類期刊）、《南開學報（哲學社會科學版）》（CSSCI期刊）、《管理學報》（國家自然科學基金委B類期刊）、和《外國經濟與管理》（CSSCI期刊）等期刊發表學術論文多篇，主持國家自然科學基金1項，福建省社科規劃項目1項，并參與多項國家級、省部級科研課題。